Как оптимизировать кампанию по Определению телефонов
Пошагово: как отбирать конкурентов, собирать источники, тестировать партии, отключать слабые номера и усиливать те, что дают лиды.
5 мин чтения · Обновлено 11.07.2026
Оптимизация кампании по Определению телефонов нужна для того, чтобы инструмент стал постоянным источником клиентов, а не разовым тестом. Смысл простой: мы постепенно находим тех конкурентов и те источники, которые дают качественные контакты, и отключаем все, что забирает лимит и время отдела продаж без результата.
Зачем нужна оптимизация
Мы не можем заранее на 100% знать, какой именно трафик приходит на сайт конкурента из рекламы. Можно посмотреть сайт, объявления, услуги и регион, но фактическое качество контактов становится понятно только после теста и прозвона.
Поэтому кампания строится итерациями: сначала собираем широкий список конкурентов, затем фильтруем его по соответствию клиенту, тестируем первую группу, отключаем слабые источники и усиливаем те, которые дают заявки.
Шаг 1. Соберите широкий список конкурентов
На старте можно собрать 50-100 конкурентов: компании из Яндекс.Директа, органической выдачи, карт, агрегаторов и социальных сетей. Важно не просто собрать всех подряд, а понять, насколько каждый конкурент похож на клиента по услуге, чеку, региону и аудитории.
Шаг 2. Отфильтруйте конкурентов по услугам
Главный вопрос: почему человек обращается к этому конкуренту и сможет ли наш клиент закрыть такую же потребность? Если ответ “нет”, такого конкурента лучше убрать из теста или поставить в отдельную гипотезу.
Пример с фитнес-клубом. Допустим, у клиента нет бассейна, сауны, хамама и spa-зоны. Если мы возьмем конкурентов, которые в рекламе продвигают “фитнес-клуб с бассейном”, “сауна”, “хамам”, “джакузи”, то на прозвоне люди будут спрашивать именно эти услуги. У клиента их нет, значит конверсия будет снижаться.
В такой ситуации лучше работать с фитнес-клубами, которые находятся с клиентом на равных: похожий формат, похожая инфраструктура, похожая аудитория. Если у клиента, наоборот, есть сильное преимущество — например, бассейн или сауна, которых нет у конкурентов, это можно использовать в скрипте как аргумент.
Шаг 3. Соберите максимум источников по каждому конкуренту
По каждому конкуренту важно собирать не только один общий номер с сайта. Чем точнее источники, тем выше шанс получать живую аудиторию, которая действительно взаимодействует с отделом продаж конкурента.
- Основной номер телефона на сайте конкурента.
- Подменные номера коллтрекинга, которые появляются на сайте в разных рекламных сценариях.
- Номера из социальных сетей, карт, агрегаторов и объявлений.
- Номера, с которых менеджеры конкурента перезванивают после заявки на сайте.
- Дополнительные номера филиалов, отделов продаж или отдельных направлений услуги.
Один из самых полезных приемов — оставить заявку на сайте конкурента и посмотреть, с какого номера перезвонит менеджер. Часто это не тот номер, который указан на сайте. Именно такие рабочие номера отдела продаж могут давать более качественные контакты.
Шаг 4. Тестируйте конкурентов партиями
Необязательно запускать сразу всех 100 конкурентов. Удобнее взять первую группу, например 10 конкурентов, собрать по ним источники и запустить тест. Если по этим 10 конкурентам получилось 50 источников суммарно, мы смотрим не только общий результат, но и качество по каждому конкуренту и каждому источнику.
При настройке не забывайте про лимиты и операторов. Если в карточке несколько номеров, лимит нужно считать с учетом выбранных операторов. Подробнее: Как считать лимит карточки конкурента.
Шаг 5. Отключайте слабые источники
Если конкурент или конкретный номер не дает результата, его лучше отключить. Иначе команда будет тратить лимит, время прозвона и внимание менеджеров на контакты, которые не приводят к заявкам.
При этом хорошие источники нужно не просто оставить, а усилить: еще раз проверить сайт конкурента, посмотреть соцсети, карты, коллтрекинг, оставить заявку и найти дополнительные номера, с которых может идти обработка входящих обращений.
Шаг 6. Повторяйте цикл
После первой десятки берем вторую, затем третью и так далее. Каждый цикл помогает сузить кампанию до тех конкурентов, которые дают клиенту качественные контакты. В итоге вместо хаотичной базы из 100 компаний остается рабочий пул источников, который можно поддерживать и расширять.
Что считать хорошим результатом
Хороший результат — это не просто большое количество контактов. Важно смотреть, сколько контактов дозвонились, сколько подтвердили интерес, сколько стали квалифицированными лидами, сколько перешли в продажу и сколько стоил один закрытый клиент.
| Что смотрим | Зачем это нужно |
| Конверсия в дозвон | Понимать качество и актуальность контактов |
| Конверсия в лид | Оценивать, насколько аудитория подходит клиенту |
| Стоимость лида | Сравнивать канал с Директом, SEO, агрегаторами и другими источниками |
| Продажи и выручка | Понимать реальную окупаемость кампании |
| Качество по конкурентам | Отключать слабые источники и усиливать сильные |
Что делать после оптимизации
- Оставить в работе конкурентов, которые дают лиды.
- Регулярно проверять, не поменялись ли номера на сайтах и в коллтрекинге.
- Добавлять новые источники по сильным конкурентам.
- Тестировать новые группы конкурентов партиями.
- Передавать лучшие контакты в CRM и быстро обрабатывать их отделом продаж или колл-центром.